До конца месяца можем взять в работу ещё 2 проекта
Заказать консультацию
Введите ваш номер и мы свяжемся в течение 15 минут!
Время прочтения ~7-8 минут

Воронка продаж не работает! ТОП-5 причин

Белкин Сергей
Июнь, 2020

Сегодня хочу поделиться с вами своими наблюдениями по поводу того, почему воронка продаж не работает.

В этой статье я расскажу про конкретные проблемы, которые видят далеко не все предприниматели и маркетологи, а также про мой опыт решения этих проблем.

Если ваша воронка не работает с должной эффективностью, то я уверен, вы найдете новые идеи.

Как проанализировать воронку продаж и найти в ней слабые места?
Я подготовил для вас чек-лист, получите его бесплатно!

Это ваш подручный помощник для того, чтобы повышать эффективность воронок в любом проекте.

Причина #1 — не сделана декомпозиция воронки перед запуском

Проще говоря, сама воронка спроектирована так, что крайне сложно выйти на целевой показатель в виде стоимости привлечения клиента.

Что такое декомпозиция воронки продаж простым языком?

Это когда мы идем от финальной цели, например:

500 рублей — стоимость клиента
250 рублей — стоимость заявки
12,5 рублей — стоимость захода на сайт

Когда мы проводим такой несложный расчет, то понимаем, какая допустимая для нас стоимость захода на сайт и какие конверсии должны быть при переходе из этапа в этап.

Конкретно в этом примере, если мы захотим генерировать трафик из Facebook, то скорее всего наша воронка будет обречена на провал просто потому, что выдерживать цену клика в 12.5 рублей может быть проблематично.

И здесь есть несколько решений:

1. Оставить такую же структуру воронки, но привлекать трафик с более дешевых площадок;

2. Постараться увеличить конверсию при переходе из этапа в этап, чтобы стоимость захода на сайт была выше;

3. Изменить структуру воронки и заново её пересчитать, чтобы цифры сошлись.

Главный (и для многих не очевидный) вывод: воронку нужно просчитать ещё до этапа её разработки и генерирования первых лидов. Это сэкономит вам много времени и денег.

Частый вопрос: что делать, если я не знаю, какие показатели будут у моей воронки?

В этом случае разработайте 3 декомпозиции с разными цифрами: оптимально, нормально, плохо (т.е. какие показатели для вас являются приемлемыми, а какие наоборот).

Вот пример декомпозиции по одному из моих текущих проектов:

Потом пойдите к любому маркетологу, который уже работал с вашей нишей, или к более опытному предпринимателю, и попросите дать обратную связь по этим цифрам — насколько корректно вы их рассчитали.

Иногда, пропустив этот этап, маркетологи и предприниматели пытаются выжать из воронки то, что из неё очень сложно выжать, не понимая истинной проблемы и не пытаясь найти более простые решения.

Причина #2 — слабый оффер

Сейчас в некоторых нишах уже переизбыток предложений и людям есть из чего выбирать.

Под оффером я подразумеваю выгоды, отличия и стоимость вашего продукта по сравнению с конкурентами.

Как понять, что у вас слабый оффер?

1. Проведите анализ конкурентов.

Просто выпишите критерии оценки и пройдитесь по ним, вот пример "на коленке":

2. Найдите несколько человек, которые являются вашей целевой аудиторией и опросите их.

В результате опроса вам важно понять, как они выбирают продукт, с кем и по каким параметрам сравнивают, что для них важно. Вот пример того, как я провожу глубинные интервью с целевой аудиторией:

Опираясь на эти данные устройте с вашими коллегами брейншторм и оставьте 1-3 варианта сильных оффером. После этого протестируйте их.

Как понять, что оффер заработал?

1. У вас повысились конверсии и продажи

2. Клиенты сами упоминают ваш оффер во время разговора: "а действительно у вас гарантия 10 лет?", "а вы точно вернете деньги, если после обучения я не найду новую работу?" и тп.

Опять же — этот пункт абсолютно не сложный и всем понятный. Но как показывает практика, большинство просто формируют оффер из головы, не проводя анализ конкурентов и ЦА, и из-за этого он часто бывает оторванным от мира.
Причина #3 — нецелевой трафик

Нецелевой трафик — понятие субъективное, потому что кто-то называет трафик нецелевым, когда у него ROI 200%, а кто-то уже слил на таргет Facebook 1000$ и надеется, что сейчас "произойдет оптимизация" и клиенты попрут.

Я предпочитаю оценивать трафик по цифрам с привязкой к общей финансовой модели проекта. Потому что есть ниши с длинным циклом жизни клиента (например, доставка продуктов), где первый заказ может быть в существенный минус, но в рамках 2-3 месяцев математика проекта складывается и последующие заказы с лихвой перекрывают расходы.

Часто я наблюдаю такую ошибку — запускается таргет в Facebook, тестируется пару аудиторий, одна из них срабатывает. И все, дальше долбят эту аудиторию вдоль и поперек, пока она не начнет выгорать и цена лида не подскочит в несколько раз. При этом не тестируются новые аудиторию, не тестируются новые каналы рекламы — ничего.

Что делать, чтобы у вас не было проблем с трафиком?

1. Обязательно настройте аналитику, чтобы вы четко понимали окупаемость тех или иных рекламных каналов. Без этого просто невозможно двигаться дальше.

2. Постоянно тестируйте новые рекламные каналы и аудитории.

Держать все яйца в одной корзине опасно. Пробуйте таргетинг на разных площадках, рекламу в гугле и яндексе, рекламу на ютуб, блогеров и тп.

Выработайте свой алгоритм действий и придерживайтесь его. Например, выделяйте 10-20% ежемесячно на тестирование новых источников трафика.

Как понять, что трафик идет целевой?

Вам выгодно давать рекламу и она себя окупает в срок, который для вас приемлем.

При этом важно помнить, что всегда можно делать лучше — что реклама может окупать себя ещё лучше. Поэтому никогда не останавливайтесь и всегда тестируйте новые гипотезы, креативы, плейсменты и аудитории.

Причина #4 — недостаточный прогрев

Как часто вы покупаете что-то сразу же после того, как впервые узнали о компании?

Вот и другие люди тоже это делают не часто.

Чтобы совершить покупку, человек должен пройти через определенные этапы воронки.

И вот здесь важно найти баланс между тем, чтобы математика вашей воронки сложилась и вы могли достаточно прогреть пользователя.

Помните, что цель воронки — "продать" следующий этап. И этот этап должен быть логичным продолжением предыдущего.

Как понять, что вы недостаточно прогреваете людей в воронке?

1. Оцените, какие возражения говорят вам люди. Если это возражения типа "я ещё подумаю", "я не готов сейчас тратить на это деньги", "я посмотрю в других магазинах", то это говорит о том, что, вероятно, ваша воронка слабая.

2. Оцените содержание вашей воронки и то, как люди продвигаются по ней. Если вы трезво проанализируете контент внутри воронки, то, скорее всего, обнаружите, что вы недостаточно доносите ценность продукта и оффер, не отрабатываете возражения, не вскрываете боли, не показываете ваши выгоды и не даете причин купить сейчас.

С чего начать улучшение воронки?

1. Проанализируйте воронки конкурентов

2. Постройте логичную структуру воронки, чтобы вы понимали, зачем нужен тот или иной этап и какое целевое действие на нём должен сделать человек.

3. Проанализируйте и доработайте контент внутри вашей воронки

Причина #5 — нет причин покупать сейчас

Этот пункт тоже очень простой, но не для всех очевиден. Причина купить здесь и сейчас в разы повышает вероятность покупки!

Вы можете использовать: акции, скидки, подарки, персональные условия, предложения на один день (one day offer) и множество других инструментов для того, чтобы дать повод клиенту не откладывать покупку.

Составьте список предложений, которые вы потенциально можете использовать (10-15). Часть из них встройте в воронку, а часть из них используйте с определенной периодичностью по вашей текущей базе.

Вы увидите незамедлительный рост продаж!

Как проанализировать воронку продаж и найти в ней слабые места?
Я подготовил для вас чек-лист, получите его бесплатно!

Это ваш подручный помощник для того, чтобы повышать эффективность воронок в любом проекте.

Рекомендуем прочитать:
Наши контакты:
+38 (093) 960 72 71
belkin97@gmail.com
Made on
Tilda