До конца месяца можем взять в работу ещё 2 проекта
Заказать консультацию
Введите ваш номер и мы свяжемся в течение 15 минут!
КЕЙС

Как сделать «Запуск» курса по Джеффу Уокеру и заработать более 500 тыс. рублей без вложений в рекламу

Белкин Сергей
Июля 2020
В этой статье я расскажу вам про подход, который поможет результативно и без вложений в рекламу запустить курс (да и любой другой продукт), если у вас уже есть подписная база.
Вводная информация
Автор этого подхода — Джефф Уокер, автор книги «Запуск». Суть состоит в том, что для запуска нужно произвести некоторую последовательность действий, которая поможет продать продукт и обеспечивает доверие вашей аудитории. Он назвал эту методику PLF: Product Launch Formula — формула запуска продукта.

В рамках этой статьи я расскажу про ключевые принципы запуска, а также о том, как благодаря этой модели нам удалось заработать более 500 000 рублей на запуске онлайн-курса.

Важно! В этой статье показана модель запуска адаптированного под СНГ и наш конкретный проект. Тем, кто хочет углубиться в суть вопроса — рекомендую прочитать оригинальную книгу.

Успешный запуск состоит из нескольких важных этапов:

Пред-предзапуск. Нам необходимо из всех подписчиков отобрать тех, кому потенциально интересен наш продукт и подписать их на нашу рассылку. Таким образом люди начинают ждать выход продукта, а вы имеете возможность собрать обратную связь и при необходимости доработать ваше предложение. Продолжительность: от 3 до 7 дней.

Предзапуск. Начинаем прогрев аудитории. Показываем свою экспертность, даём полезный контент, вовлекаем, демонстрируем процесс разработки продукта и рассказываем, как с помощью нашего решения человек решит свои проблемы. Продолжительность: 5-7 дней.

Запуск. Это период, когда открывается первое окно продаж: в это время люди могут купить ваш продукт по самым выгодным условиям. Продолжительность: 1-3 дня.

Постзапуск. Благодарим за вовлечение тех, кто не купил, готовим их к следующему запуску. Даём бесплатную ценность. Продолжительность: 1-2 дня
Что ещё важно использовать в запуске?

1. Истории

Запуск — это своего рода шоу. Он не будет работать, если вы не сможете заинтересовать и вовлечь людей. А что лучше всего привлекает внимание? Истории — интересные, веселые, трогательные, искренние. Ваш запуск должен быть одной большой историей, а каждый его этап — частью этой истории.

2. Триггеры

Триггер — это спусковой механизм, который заставляет человека сделать целевое действие. Сложность в том, что на разных людей действуют разные триггеры и нужно знать, как реагируют ваша аудитория на каждый из них.

Подробнее о триггерах можно почитать в книгах Роберта Чалдини.

Вот несколько самых частотных триггеров, которые я использую в своих запусках.

Авторитет. PLF — отличная возможность показать свою экспертность и поднять авторитет. Вам помогут фото с известными людьми, отзывы, публикации в СМИ, дипломы и тп.

Взаимность. У вас бывали ситуации, когда вам дарят подарок, а вам нечего подарить в ответ? В такие моменты чувствуется дискомфорт. В рамках запуска, постоянно давая человеку пользу и решения его проблем, вы создаете у него ощущение долга и это благоприятно скажется на продажах.

Доверие. Когда вы завоевали доверие вам верят безоговорочно. Наша задача через взаимодействие с подписчиком стать его другом на которого он может положиться.

Предвкушение. Этот триггер позволит вам пробиться через маркетинговый шум и другие предложения, заставляя вашего подписчика ждать, когда же откроются продажи и он сможет купить. Триггер "предвкушение" сильно усиливается триггером редкости.

Сообщество. Все люди социальны и подсознательно хотят объединяться в группы. Если вы создадите свою "фан-группу", то это благоприятно скажется на дальнейших продажах.

Нормы и правила. Если 8 из 10 человек придерживаются определенных правил, то и остальные двое с высокой долей вероятности начнут им подчиняться. Прививайте вашей аудитории правила, которые приближают их к покупке (например, не скачивать курсы на складчине, а платить за обучение или не тратить время на самостоятельное обучение, а купить выжимку знаний и быстро получить результат).

Редкость. Когда ваш продукт легкодоступен — нет необходимости покупать его прямо сейчас. И наоборот: чем реже встречается какая-то вещь, тем более она желанна. Ограниченные предложения в разы повышают конверсию в продажу!

Социальное доказательство. К этому пункту относим любые социальные сигналы: отзывы, комментарии и лайки в соц. сетях, просмотры видео или количество подписчиков. Ажиотаж и интерес одних людей автоматически притягивает внимание других.

Комбинируя триггеры друг с другом вы усиливаете их эффект. Представьте, что у вас интересный, редкий, нужный продукт, который нравится людям, его комментируют, лайкают и даже сами создают группы в соцсети о нём.

Теперь перейдем к кейсу — пошагово опишу что и в какой последовательности мы делали.

Для начала дам вводную информацию. Аудитория эксперта — 70 тыс. подписчиков в Instagram и 500 тыс. подписчиков в YouTube (однако тематика канала никак не связана с темой продукта).

Пред-предзапуск

На этом этапе мы собирали заинтересованных подписчиков

1. Игра в сторис

Эта активность нацелена на то, чтобы вовлечь подписчиков в тему продукта и состоит она из 7 вопросов с короткими комментариями от эксперта.

2. Перелив аудитории в новый Instagram-профиль

Задача — собрать заинтересованную аудиторию в отдельном аккаунте, чтобы чаще с ней взаимодействовать.

3. Трансляция на аудиторию эксперта и его друзей

Задача — повысить интерес к теме курса и упоминать о подарках, которые можно получить за подписку на рассылку.

4. Посты, сторис, трансляции, видео на канале, которые ведут на опрос

Задача — собрать заинтересованную аудиторию и попросить её пройти опрос, в котором есть вопросы для вскрытия текущих болей и сбора ожиданий от обучения.

Предзапуск

1. Показываем процесс записи курса

Эксперт показывает, как он разрабатывает программу, записывает уроки, продумывает обучающие механики, собирая обратную связь у подписчиков.

2. Делаем 3 контентных видео

В первом видео мы показываем людям возможности (что сейчас теряют и что могут открыть для себя в ближайшем будущем). Во втором видео решаем одну конкретную проблему наших подписчиков. В третьем видео показываем, благодаря чему произойдет их трансформация. В конце каждого видео вовлекаем людей и поднимаем острую тему, которую они охотно прокомментируют.

3. Бесплатный марафон на 3 дня

Во время марафона мы повышаем осведомленность аудитории, поднимаем вопросы "Зачем?" и "Почему?", но не отвечаем на вопросы "Как?".

4. Продающий вебинар в третий день марафона

Задача — презентовать курс и открыть окно продаж, дав лучшие условия для покупки.

Запуск

1. Предложение, которое действует 3 дня (скидка 50% и бонусы)

Задача — ограничить людей, активировать триггеры и заставить быстро принять решение

2. Трансляция с ответами на вопросы

Задача — отработать возможные возражения, ответить на вопросы по продукту.

3. Демонстрация выгод продукта

Записываем короткое видео на 7-10 минут, где рассказываем всю необходимую информацию о курсе и формате обучении. Отправляем по базе.

4. Онлайн-воркшоп

Задача — помочь людям сделать первый шаг и вовлечься в тему обучения. На онлайн-воршкопе мы закрываем окно продаж и какое-то время продукт купить нельзя.

Постзапуск

1. Делаем рассылку по тем, кто не купил с подарком

Задача — повысить доверие и оставить приятные впечатления, создать благоприятную почву для последующих запусков.

2. Открытая вводная трансляция на курсе

Задача — пригласить на неё тех, кто интересовался, но не купил курс, чтобы они заглянули за кулисы и могли запрыгнуть в последний вагон

3. Дожим самых горячих лидов через понижающее предложение (тариф без куратора) и тест-драйв (демо-доступ к курсу на 7 дней)

ИТОГ
Ключевые цифры запуска:

~3500 лидов суммарно собрано за запуск в подписную базу
более 500 тыс. рублей заработано за запуск

PLF является одной из самых эффективных и простых формул запуска новых продуктов. В среднем запуск продукта по этой модели длится 3 недели.

Рекомендуем прочитать:
Made on
Tilda